אחד התסכולים הכי גדולים שיכולים לקרות לבעל עסק,
זה לייצר תהליך מכירה, להשקיע בזה זמן וכסף,
לצאת לדרך עם תקוות גדולות
ולגלות שזה פשוט…לא עובד, או לא עובד כפי שציפיתם.
משהו תקוע בקמפיין המכירות,
והלקוחות לא ממש מגיבים וקופצים בהתלהבות.

התסכול הגדול הוא שאין לכם מושג מה לא עובד,
מה צריך לתקן ולמה המכירות תקועות.

ואז אנשים מתחילים לעשות מלא פעולות מקריות
שמבוססות על היסטריה:
מחליפים לוגו,
שולחים אימיילים הזויים עם כותרות פרובוקטיבית,
נפרדים מבני הזוג ויורדים מהארץ בזהות בדויה.

אז קבלו 5 גורמים שצריך לבדוק,
כדי לגלות למה ואיפה בדיוק המכירות שלך תקועות

גורם 1 – כמות תנועה
תנועה זה החמצן של המכירה.
זה אומר, חשיפה של לקוחות פוטנציאליים אל הצעת המכירה שלכם.

יכול להיות שיש לכם את המוצר הכי מדהים בעולם במחיר הכי אטרקטיבי.
אם אנשים לא נחשפים להצעת המכירה שלכם, לא יקרה כלום.

דמיינו חנות בה כל הסחורה המהממת מוצעת למכירה
במבצע חיסול של 50% הנחה. מפתה מאוד, נכון?

אבל יש רק בעיה אחת,
החנות ממוקמת בסימטה צדדית קטנה,
באחד הרחובות הכי שוממים בעיר.
איך בדיוק אנשים אמורים לדעת שיש מבצע מדהים של 50% הנחה?

תנועה = כל הפעולות שבעל החנות צריך לעשות,
כדי שכמה שיותר לקוחות יידעו על המבצע בחנות.
ככל שיותר אנשים יידעו על המבצע (= כמות תנועה)
כך יותר ייכנסו אל החנות, ויהיו יותר מכירות.

גורם 2 – סוג תנועה
נניח שיש בעל עסק מסוים,
שלא קורא את המאמר הזה עד הסוף.
(לא אתם כמובן, חס וחלילה, טפו טפו טפו, מלח מים מלח מים)

ונניח שהוא רץ ליישם את מה שרוזין אמרה בסעיף הראשון,
ומתחיל להביא מלא מלא תנועה להצעת המכירה שלו.
ו…עדיין אין מכירות. מה עושים? ממשיכים לקרוא

אז הגורם השני – הוא סוג תנועה.
מה זה אומר?
נניח שאותה חנות בסימטה הצדדית עם המבצע המדהים,
מחלקת אלפי ברושורים פרסומיים (=תנועה) בכל הרחוב.

אבל יש בעיה קטנה.
כל דיירי הרחוב הן סטונדטיות רווקות וצעירות.
והחנות מוכרת…מוצרי תינוקות.

אז החנות אמנם יצרה תנועה גדולה מאוד..
אבל זו תנועה של לקוחות לא רלוונטיים.
זה נקרא: סוג תנועה, או מיקוד.
וזה אומר שאתם רוצים לייצר הרבה תנועה מהסוג הנכון!

הגורם ה-3 – ההצעה
נניח שאותה חנות הצליחה לייצר תנועה מהסוג הנכון ובכמות יפה,
ועדיין אין מכירות מרגשות במיוחד.

זה הזמן לבדוק את ההצעה השיווקית:
האם ללקוחות ברור מה אתם מוכרים בדיוק?
האם הם מבינים על איזה צורך המוצר/שירות שלכם עונה?
האם התנאים שהצעתם אטרקטיביים מספיק?
האם נתתם הצעה שקשה לסרב לה?

האם יצרתם מוגבלות בהצעה השיווקית שלכם?
נניח שמבצע 50% הנחה בחנות ההיא,
הוא ללא הגבלת זמן, ככה זה תמיד שם.

האם הייתם ממהרים לקנות, או אומרים לעצמכם:
"טוב, לא דחוף, גם ככה המחיר הזה תמיד קיים"

אוקיי, הגענו לגורם הבא.

גורם 4 – הנעה לפעולה / מכירה
אני יודעת שזה הדבר הכי שנוא על בעלי עסקים,
לעשות מכירה אקטיבית, להניע לפעולה, לעודד סגירה.
אבל היי, בחרתם להיות בעלי עסקים?
אז מתישהו, תהיו חייבים להתמודד עם המחסום הזה.

כדי לסגור מכירות,
אתם צריכים להניע לפעולה,
שזה אומר, להוביל לביצוע המכירה והסגירה.

מהן לא פעולות של מכירה?
מלא מלא תוכן בחינם ,
מתוך תקווה פולנית שאנשים יבינו כבר לבד,
זה לא נקרא תהליך מכירה.

מיליון אימיילים וסטטוסים,
על התהליך הרגשי המדהים שעובר עליכם,
מאז שעברתם את סדנת "שתיקת היתושים"..
זה לא נקרא תהליך מכירה.
(סליחה, אבל תזכרו שאני בעדכם)

תהליך מכירה הוא תהליך אקטיבי,
שיש בו חזרתיות, מסר ברור,
הצעה אטרקטיבית והנעה לפעולה שמובילה לסגירה.

והגורם  האחרון, הוא הכי קשה מבחינה רגשית,
התלבטתי אם לכתוב אותו,
אבל אני חושבת שחובה לכתוב את זה.

גורם 5 – המוצר שלכם
אם בדקתם ועשיתם את כל הסעיפים הקודמים,
הגיע הזמן לבדוק בכנות ובאומץ:
האם המוצר שלכם כפי שהוא כיום,
יש לו שוק? יש לו ביקוש?

האם יש מספיק אנשים בארץ שרוצים לקנות,
קרם ידיים בריח של שום ובצל?

זה אולי מצחיק, אבל זה סעיף לא פשוט.
המוצר/שירות שלנו זה הבייבי שלנו.
אנחנו משקיעים בזה הרבה אהבה,

ולכן, לפעמים קשה לבחון באופן אובייקטיבי,
האם יש בכלל ביקוש למוצר הזה?

זה לא אומר חלילה שאתם צריכים לסגור את העסק,
או להחליף ייעוד.

זה אומר שאתם צריכים לחשוב בצורה פתוחה ויצירתית,
איך אתם יכולים,
עם אותם כישורים / יכולות / חומרי גלם שלכם,
לעשות את השינויים המתאימים במוצר/שירות שאתם מוכרים.
(לדוגמה, להמשיך לייצר קרם ידיים, אבל בריח אחר)

הדרך להסכים לסעיף הזה
ולאפשר לו להצמיח אתכם ללא פחד,
זו ההבנה שהעסק שלכם הוא שליחות.

לא משנה במה אתם עוסקים, ומה אתם מוכרים,
המקצוע שלכם – הוא להשפיע על חיי אנשים,
וכל מוצר או שירות הוא אמצעי להשפיע על חיי אנשים.

ברגע שמבינים את זה,
פחות אוחזים באדיקות במוצר מסוים שלא עובד,
כי מבינים שהמוצר הוא רק האמצעי,
ולא המהות שלכם.

אז אולי למוצר מסוים כפי שהוא, אין ביקוש,
אבל למהות שלכם – יש תמיד ביקוש