אני יודעת, יש כאן הבטחה גדולה…
אבל אם תקראו עד הסוף,
מבטיחה לכם ששיחות המכירה שלכם יישמעו אחרת לגמרי
אז בואו נתחיל…
אם אתם בעלי עסקים (ולא אנשי מכירות מקצועיים),
אתם בטח שונאים לנהל שיחות מכירה
(בטלפון או פנים אל פנים)
כמובן שאתם רוצים למכור כמה שיותר,
וכמובן שאתם שמחים על כל פנייה של לקוח פוטנציאלי,
אבל ברגע ששיחת המכירה נמשכת יותר מכמה דקות,
המתח עולה והסבלנות שלכם יורדת.
ככל שאתם מנסים יותר לשכנע את הלקוח,
כך הוא נהיה יותר עקשן, שואל עוד ועוד שאלות,
לא משתכנע מאף תשובה שלכם,
ולפעמים נדמה לכם שהוא ממש ממציא תירוצים כדי לא לקנות מכם.
רוב הזמן זה מרגיש כמו דו קרב מתיש עם הלקוח.
ואז קורה אחד מהשניים,
או שאתם נכנסים לשיחה ארוכה שברוב המקרים נגמרת בכישלון,
או שאתם מוותרים מראש, ברגע שאתם מרגישים שזה הולך להיות קשה מדי.
בעולם המכירות מכירים את התופעה הזו,
ואפילו נתנו לזה שם – התנגדויות
ולכן כמעט בכל קורס מכירות ראוי,
יהיה שיעור שנקרא – טיפול בהתנגדויות,
שבו ילמדו אתכם איך להתגבר על התנגדויות לקוח,
ואפילו ימליצו לכם להכין רשימה של תשובות מוכנות
לכל סוגי ההתנגדויות האפשרויות שיש בתחום שלכם.
טיפול בהתנגדויות…
זה אומר שיש אתם – ומולכם יש מישהו (הלקוח) שמתנגד לכם,
ואתם צריכים להפעיל טכניקות כדי להתגבר על ההתנגדות שלו.
זה גם אומר שמומחי המכירות אומרים לכם שאתם צודקים,
שיחות מכירה הן באמת דו קרב מתיש…
אז נותנים לכם טכניקות לנצח בדו קרב הזה.
עצרווווווווווווווווווווווווווווווווו
מה הפלא שאתם שונאים למכור?
איך אפשר למכור בהצלחה, כשאתם יודעים שמצפה לכם עוד דו קרב?
למי יש בכלל חשק לשכנע לקוח עקשן שכל הזמן מתנגד?
אז יש לי בשורה בשבילכם,
הלקוח לא מתנגד. הלקוח חושש.
תמחקו את המילה
התנגדויות
ובמקומה, תשתמשו במילה…
חששות
זו לא סתם סמנטיקה של משחקי מילים,
זה הבסיס שמייצר פריצת דרך בשיחות מכירה.
תחשבו על זה.
כשאתם מנהלים שיחת מכירה בתודעה של טיפול בהתנגדויות,
אתם בתודעה של דו קרב, של התשה – זה אתם נגד הלקוח.
יש לקוח עקשן שהדרך היחידה לשכנע אותו,
היא להפעיל עליו מניפולציות כדי להכריע את ההתנגדויות שלו,
אבל כשאתם מנהלים שיחת מכירה בתודעה של הפגת חששות,
פתאום יש רכות בשיחה. כל המתח נעלם.
פתאום זה לא דו קרב, זה לא אתם נגד הלקוח, הוא לא עושה לכם דווקא,
אתם מבינים שכל ה"התנגדויות" שלו, הן בעצם חששות,
אתם לא צריכים להפעיל מניפולציות או טכניקות שכנוע אגרסיביות,
אתם בסך הכל צריכים להקשיב לו, להבין את החששות שלו,
ולתת עליהן מענה אמיתי. זה הכל. זו שיחת המכירה הכי אפקטיבית.
וקחו עוד נקודה למחשבה…
דווקא הלקוח שמקשה עליכם עם הרבה שאלות ("התנגדויות"),
זה הלקוח שהכי רוצה לקנות,
(כי לקוח שלא רוצה לקנות, פשוט מסיים את השיחה).
ואם קראתם את המדריך המקיף ליצירת עדויות,
אז אתם כבר יודעים שככל שהלקוח רוצה יותר,
ככה הוא חושש יותר
דמיינו עכשיו איך נראית שיחת מכירה בתודעה של הפגת חששות,
איך הדו קרב המתיש, הופך לשיחה שבה אתם מקשיבים לחששות של הלקוח,
ומרגיעים אותן אחת אחת.
זה מחולל פלאים. תנסו.
אם אתם רוצים לדעת איך בדיוק לעשות שיחה כזו,
בצורה מובנית שלב אחר שלב,
ב"אוצר תוכניות הפעולה" יש תוכנית פעולה שנקראת "איך עושים שיחת מכירה אפקטיבית"
עם הנחיה מפורטת איך לבצע כזו שיחה.
זה מה שמספרת שמרית פויכטונגר, מנויה ב"אוצר תוכניות הפעולה":
רוצים להצטרף לאוצר תוכניות הפעולה?
כאן אפשר לקרוא את כל הפרטים ולהצטרף